中国SaaS，置之死地而后生？丨第四届中国SaaS产业峰会·深圳站

正如人称T客 赵恒所说，“同样的时间，同样的地点，我们依然还延续着三年前的那个话题，我们一直在讨论SaaS的未来和走向。”2018年明显感觉到SaaS企业活得并不容易，“资本寒冬”、“SaaS已死”等词汇开始出现，一时间黑云压城城欲摧。这三年来SaaS经历了起落沉浮，有些面临着增长的瓶颈，共同面临着BAT巨头的进入，还有小程序等新的风口出现，SaaS将会面临一个新的走向，我们的确需要探讨和解决。

本次峰会共吸引了包括300多名 SaaS 企业CEO及行业从业者参与，并邀请了六度人和（EC）创始人兼CEO张星亮、致趣百川SVP&联合创始人刘玺、小名片 创始人&CEO 杨芳贤、纷享销客 高级副总裁 黄海钧等行业内颇具影响力的大咖出席，共话SaaS的当下困境和未来出路。

吴勇：SaaS 还未凉凉，企业需抓住用户需求

T研究高级分析师吴勇认为，在B2B2C的新商业模式下，SaaS厂商首先需要根据当下消费者行为习惯的变化来满足企业用户的信息化建设，了解不同规模企业的上云需求，从而针对性的服务这些客户。而在企业对SaaS服务从概念阶段上升到实践阶段，乃至未来满足其业务融合需求的演进中，SaaS 厂商只有提供性价比高，且紧贴企业业务需求的产品才能打动客户，实现最终的买单。

SaaS企业的服务、方向或许存在一些问题，但远没有达到第三方媒体机构所谓的“SaaS 已死”的凄凉境地。

张星亮：三年后一定会不一样

张星亮认为真正的创新是在新环境中去创造新商业，SaaS是一个新商业的创造，不是对一个旧软件云化的改造，更不是对旧软件进行移动化的改造，在SaaS层面改变旧软件，不会带来大的价值。

关于CRM市场发展不均衡的问题他指出创新项目之所以需要融资是因为要有一个积累过程，积累到一定的数据和客户，才会发展起来。现在是各自走在不同的路上，都烧了投资人的钱，三年以后一定会有不一样的地方。

刘玺：中国SaaS一定会继续生存下来

刘玺认为中国的SaaS一定会继续生存下来，只是这个过程中可能会有一些公司死了而已，因为不光是所有的厂商也好，投资人也好，大家能够看到的未来增长。

而针对于获客这个“老大难”问题，刘玺结合了公司的“养鱼”理论，认为B2B与SaaS企业需要通过鱼饵制作（通过丰富内容制作流量）、放鱼竿/撒网（建立以获客为核心的全渠道的渠道池）、捕鱼/收网（通过一些技术手段如销售线索筛选等，从海量的流量池当中找出优质的商机和客户）以及饲养/育苗（社交化销售）来不断吸引、转化并留存客户。

杨芳贤：小程序可能是2B领域最大的风口

杨芳贤介绍在2C领域，小程序确实没有特别好的变现途径，风险也非常大，小程序可能是2B领域最大的风口。小程序要单点切入然后纵深，至少要做好三五年持续抗战的准备。而且要考虑好自己的壁垒，小程序只要火一款，一两个月就会有几百个产品出来，小程序的赛道非常惨烈。

而且要关注线下，如果没有明显的线下场景，单纯的线上，流量的红利期已经很早就过去了。小程序的活跃比用户总数更有价值，交易比活跃更有价值。

黄海钧：SaaS的春天需厂商和客户两端的共同努力

黄海钧从纷享销客的成长经验总结出七点要素：1. 不同客户群体需要匹配不同能力结构; 2. 中大客户的价值贡献度更高，但对厂商的要求也更高；3. 业务定制平台能力、行业解决方案能力是服务重大客户的基础能力，但门槛很高；4. 厂商要构建与产品、市场匹配的销售能力；5. 行业进入深水区，PK的不只是资本实力，更需要资源整合力；6. 厂商需要创造差异化竞争优势；7. 保留适当的冗余资源，敢于创新，试错。

而结合以上几点，黄海钧认为中国SaaS一定是生，但是SaaS的春天需厂商和客户两端的共同努力。

现在中国SaaS正在一个理性回归期，死的是企业而不是行业，相信中国创业者能迎来自己的春天。